Il Salvadanaio, proposte finanziarie: evitare brutte sorprese

TORTORA – Caro lettore, oggi voglio iniziare raccontandoti qualche aneddoto.

Qualche mese fa decisi di fare una piccola ricerca di mercato. Volevo scoprire di persona cosa offriva la mia concorrenza e il loro modo di lavorare. Decisi così recitare la parte del cliente con scarse conoscenze finanziarie, interessato ad investire una somma di circa 30 mila euro e mi recai presso alcune banche.

Nella prima visita mi presento all’impiegata dello sportello consulenza dicendo che ho queste somme derivanti da vecchi risparmi e che vorrei investirli. Chiedo perciò cosa può consigliarmi. La ragazza mi propone subito un buono di risparmio della banca vincolato a 24 mesi con un tasso di interesse annuo netto dell’ 1,36 percento. Non mi chiede per quanto tempo posso tenere il denaro vincolato, né che esigenze ho. Quale rischio posso sopportare, neanche a parlarne. Fine del nostro incontro. Mi alzo e me ne vado. Durata della consulenza: 10 minuti scarsi. Interesse verso di me: zero. Avevano il prodotto già bello pronto da rifilarmi e tanti saluti.

Decido di provare con un altro istituto. Le cose vanno persino peggio. Questa volta parlo direttamente col direttore della filiale. Mi chiede per quanto tempo posso tenere vincolati i soldi. Rispondo che tra 6/7 anni potrei aver bisogno di parte delle somme per cambiare l’auto. Il direttore a questo punto si illumina. Mi risponde che per acquistare l’auto non c’è bisogno di disinvestire, e mi consiglia di fare un prestito personale da loro. Per quanto riguarda le somme da investire, mi propone un certificato di deposito con scadenza a 30 mesi (ma io dissi di poterli tener fermi anche 6/7 anni) al 2 percento di interessi all’anno. Ma come? Io dovrei investire i miei soldi al 2 percento all’anno e poi, per comprare l’auto, mi viene consigliato di accendere un prestito personale, magari al 9 percento annuo (se mi va bene). Un’offerta davvero vantaggiosa, per loro. Una vera bestialità per il risparmiatore. Usando le mie somme risparmierei quanto meno i grassi interessi da riconoscere alla banca.

Non mi arrendo, voglio sperare di trovare qualcuno che faccia il proprio lavoro come si deve. Visito altre banche, la storia è quasi sempre la stessa. Interesse verso di me nessuno, l’unica cosa che conta sono i 30mila. E tra proposte assurde da un lato e furbizia da quattro soldi dall’altro, approdo finalmente al “caso clinico” del nostro sistema bancario.

Anche questa volta mi riceve il direttore della banca. Anzi, ci riceve, perché mi presento in filiale con la mia compagna, spacciandoci per novelli sposi desiderosi di investire i regali di nozze. Il direttore, dopo i convenevoli, ci chiede che orizzonte temporale abbiamo e che rischio siamo intenzionati a sopportare. Io e la mia compagna facciamo finta di non aver capito cosa intendesse e chiediamo di spiegarci che rischi corriamo investendo con loro. Il direttore allora ci chiede se siamo disposti a vedere delle oscillazioni periodiche o meno. Io rispondo di no e che probabilmente questi soldi potrebbero servirci entro 5/6 anni per acquistare una casa più grande. A questo punto ci fa un’offerta abbastanza complessa, consigliandoci di dividere le somme su più prodotti, ma la parte del leone la fanno le obbligazioni della banca stessa. E qui mi fermo. Perché è qui che il nodo è finalmente venuto al pettine.

Le obbligazioni della banca in questione presentavano (e oggi più che mai, presentano) un rischio altissimo (e io avevo chiesto rischio zero). Già al tempo del mio teatrino, la banca navigava in acque nerissime. E il direttore ne era ovviamente a conoscenza. Il punto è questo. La persona che avevamo di fronte ha cercato inizialmente di fare il proprio mestiere con discreta professionalità e buon senso. Almeno nel principio si è comportato in maniera deontologicamente corretta. Ci ha fatto domande. Si è interessato a noi. In parte ci ha ascoltato. Ma al momento della proposta è stato costretto a rifilarci quello che la banca chiedeva di piazzare e che nessuno voleva: le obbligazioni proprie. Un palese conflitto di interessi, che la banca avrebbe risolto a suo favore.

Casi come questi ne vedo tanti purtroppo, anche coi miei clienti, cui in passato è stato rifilato di tutto. Cito un caso in particolare. Riguarda una compagnia assicurativa. Al cliente, desideroso di mettere da parte dei risparmi nel tempo è stata rifilata una polizza vita con versamento mensile. Fin qui tutto normale. Il problema è che non gli è stato detto che su ogni versamento pagava l’ingorda cifra del 12.9 percento di caricamenti, più i costi di incasso rata e quelli di frazionamento mensile (5 percento).

Ora, considerando che le rate mensili sono tutte uguali, questa persona pagava all’anno la bellezza del 17,9 percento di costi a fronte di un rendimento netto annuo del 3 percento circa. Per intenderci, ogni 100 euro versati, 18 se ne andavano di costi e solo 82 venivano versati. Decisamente troppi, anche considerando la garanzia della copertura caso morte. Se avesse mantenuto la polizza fino a scadenza, versando regolarmente, al ventesimo anno avrebbe riottenuto pressappoco le somme versate più qualcosina.

Ma non è finita. Gli era stato spiegato che nei primi 2 anni non poteva toccare le somme depositate, poi, nel caso ne avesse avuto bisogno, avrebbe potuto richiederle. Il problema è che, passati i due anni, se avesse prelevato le somme ci avrebbe perso ben il 60 percento e questo non gli è stato assolutamente detto. Potete immaginare come è andata a finire.

A questo punto mi preme però sottolineare una cosa. Non è che i “pacchi” vengono rifilati a chi è fesso o ingenuo. Seguo persone molte sveglie a cui sono state vendute ugualmente schifezze. La materia finanziaria è talmente vasta e alcuni prodotti oggigiorno sono talmente complessi che, per chi non è del mestiere, è complicatissimo orientarsi e scegliere in maniera corretta. Il bombardamento pubblicitario e i venditori mandati all’assalto, fanno il resto. Il “fai da te” poi è la strada peggiore, quella dove si prendono sonore fregature. Con una differenza. Non te la puoi prendere con nessuno se non con te stesso.

Allora cosa fare? Quale strada seguire per evitare di incappare in venditori mordi e fuggi, in fregature o peggio ancora, in vere e proprie truffe?

Ecco alcuni consigli utili per fare una buona scrematura.

1) Interesse verso la tua persona.

Prima di dare la tua fiducia (e i tuoi soldi) a qualcuno – anche a parenti e amici – accertati che questo nutra interesse verso di te. Non confondere per interesse verso di te il saluto con mille sorrisi, la telefonata alle ricorrenze o gli inviti a cene ed eventi. Anche questo fa parte della relazione col cliente, ma il professionista veramente interessato a te è quelle che ti fa molte domande: sulla tua vita, sulle tue esigenze, sulla tua famiglia. Ti chiederà l’entità del tuo patrimonio e come è composto, come ti trovi con i prodotti che usi e cosa miglioreresti, che rischio sei disposto a sopportare, se hai debiti e a quanto ammontano. E così via. Solo alla fine ti chiederà se e con quanto sei disposto a investire con lui. Diffida subito da chi ti butta davanti proposte senza averti prima ascoltato e capito cosa vuoi.

2) Prodotti semplici e linguaggio chiaro e trasparente.

Controlla che ti vengano proposte cose semplici e spiegate in maniera chiara. Compresi i costi. Se anche dopo la spiegazione, ti risulta poco trasparente quello che ti è stato proposto, non sottoscrivere.

3) Incontri più volte all’anno.

Chiedi l’impegno a chi ti sta di fronte ad incontrarti almeno ogni 6 mesi (3 mesi se la tua situazione è più complessa). Questi incontri servono a fare il punto della situazione, vedere se emergono nuove esigenze e per comunicare eventuali novità nella tua situazione familiare e finanziaria. Chiedi che ti vengano lasciare contatti e recapiti. Se ti viene risposto di no, non fidarti.

4) Evita i conflitti di interesse.

Importantissimo, verifica i conflitti di interesse. Se ti vengono proposti prodotti “di casa” fatti dire perché sarebbero meglio per te, di quelli della concorrenza; soprattutto se chi te li propone ha la possibilità di darti prodotti terzi.

5) Risparmia e investi per uno o più scopi precisi.

Tieni a mente una cosa fondamentale: nessuno ha la possibilità di prevedere il futuro e quindi tanto meno promettere di farti diventare ricco. Lascia stare chi ti propone prodotti spacciati per sicuri garantendo rendimenti importanti. Nella migliore delle ipotesi è un ciarlatano che non sa neppure quello che dice. I rendimenti sperati, vanno di pari passo col rischio assunto. Chi vuole di più, deve rischiare di più. Gli arbitraggi sono rarissimi e di certo c’è chi li ha già colti prima di te. Analizza sempre, insieme al consulente, questi 5 punti: esigenze di breve, medio e lungo termine, coperture assicurative e previdenza integrativa.

6) Fatti lasciare tutti i documenti.

Bisogna sempre farsi lasciare i documenti e conservare quelli ricevuti per posta. Le carte fondamentali sono: i questionari di adeguatezza e antiriciclaggio, i contratti sottoscritti (tutti: di consulenza e dei prodotti), i prospetti informativi e i KIID (Key Investor Information Document). E, prima di firmare, verifica sempre che le informazioni da te fornite, corrispondano a quelle riportate sui documenti. La regola generale è quella di farsi lasciare copia di qualsiasi cosa tu abbia firmato. E’ uno specifico obbligo di legge.

7) Non consegnare mai denaro contante.

Se ti viene richiesto, da chi ti segue, di rilasciargli le password di accesso ai conti correnti, di delegare l’operatività sul conto a lui o peggio ancora, di consegnargli il denaro da investire, in contanti, chiama la polizia. E’ assolutamente vietato dalla legge l’utilizzo di denaro contante per effettuare versamenti riguardanti polizze vite o strumenti finanziari. E’ importante che tu sappia che le pene si estendono anche a chi effettua il versamento, non solo a chi riceve il denaro.

La sana e prudente gestione dei tuoi risparmi richiede un certo impegno da parte tua, che non è quello di essere un esperto di finanza, ma quello di capire chi hai di fronte.

Dott. Giuseppe Idà
Consulente finanziario
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